Beruf oder Privat, es wird täglich verhandelt – ob es um eine Gehaltserhöhung geht, gar ein Übernahmevertrag abgeschlossen werden soll, oder nur die Familienpläne für die Weihnachtsfeiertage abzustimmen sind, das Schema ähnelt sich: Jede Seite nimmt eine Position ein, und versucht, diese durchzusetzen. Es wird um den eigenen Standpunkt gekämpft, Zugeständnisse werden gemacht und am Ende ein Kompromiss erzielt – egal um welchen Preis. Oder die Verhandlung scheitert.
Damit der Kompromiss die eigene Handschrift trägt, gilt es Verhandlungen präzise vorzubereiten und gekonnt zu führen. Dazu gibt es allgemeingültige Hilfestellungen. Allerdings ist die Verhandlungsstärke mit der eigenen Persönlichkeit verknüpft. Ein Coach kann die – längst nicht immer offensichtlichen – Fähigkeiten und Defizite herausarbeiten. Und in der Konsequenz daraus gemeinsam mit dem Coachee eine sehr individuelle Verhandlungsstrategie erarbeiten, die weit mehr Erfolg verspricht, als die reine Übernahme von Bücherwissen
Dennoch gibt es natürlich einige generelle Punkte für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Sie lauten:
Vorbereitung
Informationen einholen – Strategie überlegen – Maximal- und Minimalziele definieren – eigene Verhandlungs(macht)position realistisch einschätzen
Analyse des Verhandlungspartners
Suchen des „Motivs“ hinter der Verhandlungsposition des Gegenübers
Gemeinsamer Nutzen
Gemeinsamen Nutzen erarbeiten – Unterscheiden zwischen Nutzen und Vorteil
Argumente strukturieren
Zahl und Gewicht der Argumente genau überlegen – Argumentationsfolge festlegen
Verhandlungsführung
Mental auf Reaktionen und Provokationen des Verhandlungspartners vorbereiten – Wenn/Dann-Lösungen vorbereiten
Machtverteilung
Eigene Verhandlungsmacht einschätzen – Warnungen vorformulieren – Durchsetzbarkeit von „Drohungen“ überprüfen
Einhalten der Vereinbarung
Ergebnis schriftlich festhalten – Leistungen/Gegenleistungen in Zeitfolge dokumentieren.
